Conseguir más clientes, para un abogado, es una de las claves de tener una carrera profesional exitosa. La otra es ser un buen profesional.
A lo segundo, en Perito Judicial GROUP no podemos ayudarle. Sin embargo, sí podemos darle unas pautas para conseguir más clientes y más difusión, principalmente online. Además, si necesita más información sobre el trabajo de forma remota, pinche aquí.
Por qué focalizarse en lo Online
Hoy en día, Internet es una gran fuente de visibilidad y de clientes si se hacen las cosas bien, aunque la inversión no sea enorme.
El mejor momento para emprender online fue ayer, el segundo mejor momento, es hoy.
También tenemos que estar donde no esté la competencia. Hoy en día, el mundo Offline está más saturado todavía que el Online. Pero lo Online, es muy amplio, ya que comprende:
- Web
- Redes sociales
- Directorios
- Publicidad
- Y un largo etcétera
A continuación, le daremos unos consejos para que los abogados consigan optimizar su presencia online, y generar más clientes potenciales.
Las 9 claves para conseguir más clientes
1 Aprovecha (y potencia) la marca personal
Aunque no queramos reconocerlo, estamos en la época de los Influencers. Hoy en día, creemos más en las estrellitas de los productos de Amazon, que en el boato de una renombrada marca.
Cada uno de nosotros puede ser (y es) un influencer.
Así, en lo que a los abogados se refiere, la transparencia de la firma, datos personales de los socios, qué otras caras componen el despacho, son datos que el usuario valora a la hora de contratar los servicios. De modo que, siempre que el abogado sea conocido por tratar el problema concreto que tiene el cliente, más probabilidades tendrá de ser contratado.
Las opiniones de los clientes en Google, Yelp, Tripadvisor, Amazon, etc. influyen en el 79 por ciento de las decisiones de los consumidores
En la práctica, los abogados del despacho deben tener una cuidada marca personal, con identidad social activa. De manera que, si alguien busca en Google, le dé detalles que el cliente quiere saber.
Es decir, además de que la empresa tenga una identidad única en internet, todos los abogados deben fortalecer la presencia con su perfil. De manera que se evite identificar a los abogados del bufete como profesionales genéricos.
En este sentido, LinkedIn puede ser la red social más adecuada para trabajar, tanto para la empresa como para los abogados. *
Dentro de los aspectos que proponemos para trabajar la marca personal en LinkeIn, están:
- Incluir un currículum actualizado
- Incluir foto (debe ser profesional)
- Detallar los éxitos
- Realizar publicaciones del área profesional específica
- Recibir recomendaciones de clientes
- Poner teléfono y email, para recibir contacto
- Dar una imagen correcta con eslogan o imagen en cabecera
Según un estudio realizado en Estados Unidos, el 80% del tráfico online de los bufetes de abogados proviene de abogados específicos.
Hay que tener en cuenta que los clientes contratan una persona, no una empresa. En la medida que les parezca fiable esta persona, contratarán los servicios de la empresa.
Pero, además de todo esto, hay que ser activo, actualizando actividades que nos desmarquen de la competencia. Y centrándonos en nuestras fortalezas podremos diferenciarnos.
*Nota: Debes regirte por el principio de que debes estar donde tu competencia sea menos fuerte.Una clara ventaja extra es que si el abogado crea una fuerte marca personal como especialista en Derecho Mercantil (por ejemplo), mantendrá un activo importante, aunque deje de trabajar para esa empresa.
2 Identifica a tu audiencia
El primer paso, es conocer a quien dirigirnos con las campañas de Marketing Online. Para que sean efectivas debemos conocer:
- Quien es nuestra “buyer persona”
- Qué problemas tiene
- Qué inquietudes tiene
- Qué perfil tiene
- Dónde está (en internet): qué servicios usa
De manera que podamos establecer una estrategia concreta para dirigirnos a él.
3 Piensa localmente
El SEO local o posicionamiento local es mucho más directo que el general. De hecho, ¿cómo le daría difusión a un bufete si internet no existiera? Seguramente se centraría en llegar a las personas en un ámbito cercano al despacho. Ya que no se podría reunir con un cliente a 500 km. En Internet pasa algo similar:
El 95% de los consumidores investiga en opciones locales antes de salir a comprar
Para posicionarse localmente, es necesario contar con:
- Página de Google my business (con imágenes del despacho, letrados, etc)
- Estar en directorios locales
- Recibir reseñas en nuestro perfil de google maps
- Añadir: Nombre, dirección, teléfono. Y que coincidan con los de Google my business.
- Hacer networking local
- Conferencias
- Comidas
- Patrocinar actos de ONG’s locales
Todo esto hará conseguir una imagen de marca de forma Online y Offline.
4 Encuentra un nicho (y mantenlo)
Los bufetes de abogados en España suelen ser multidisciplinares, ofreciendo servicios de las diferentes ramas legales. Si acudimos al completo y valioso refranero español encontramos:
El que mucho abarca, poco aprieta
Y esto ha sido siempre así. Un coche de carreras, que es perfecto para ir a 300 km/h por un circuito, no se comporta con igual agilidad en el monte. Y el que puede hacer ambas cosas, no las hace tan bien en el monte como un todoterreno, ni en circuito como un fórmula 1.
En internet, debemos ser especialistas en un ámbito, ya que no nos va a ser fácil posicionarnos en todos. Es mejor elegir uno o dos servicios específicos, para profundizar en ellos. Para encontrarlos, puede hacerlo en la siguiente secuencia (si no sabe lo que es algún término, haga una búsqueda en Internet, donde encontrará multitud de tutoriales):
- Keyword Research
- Analizar problemas de cada uno
- Realizar posts
- Potenciar el linkbuilding
Concentrarse en pocas áreas permitirá ser relevante en el sector y posicionarse de forma más sencilla. E incluso, puede dar acceso a posicionarse en otras áreas análogas.
Por ejemplo, si nos posicionamos como abogados especialistas en negligencias médicas, y conseguimos relevancia, podremos atacar a otras reclamaciones civiles por daños.
NOTA:
Si queremos abarcar muchos servicios diferentes, el resultado puede ser una web demasiado general, casi universal. Donde el contenido no destaca en ninguna de las áreas legales. Lo que no permite exhibir la experiencia relevante y característica del despacho.
5 Invierte en publicidad
Las acciones de SEO no tienen un resultado inmediato, por lo que debemos buscar clientes a través del tráfico pagado. Para ello hay varias plataformas de que permiten el PPC (Pago por Clic):
- Google Adwords
- Google Ads
- LinkeIn
Una campaña bien ejecutada de anuncios por internet puede generar grandes beneficios, pero debe estar correctamente planificada.
La ventaja de la publicidad de pago es que le aparece al potencial cliente cuando alguien busca exactamente el servicio que ofrecemos. Pudiendo variar las características de la campaña según las necesidades que se detecten.
No es complicado gestionar la campaña nosotros mismos. Pero debemos de tener en cuenta lo siguiente:
- Crear páginas de destino optimizadas para convertir la visita en cliente
- Introducir en la landing page, palabras clave relacionadas con la palabra del anuncio
- Reducir el precio del PPC con la mejora del anuncio
- Analizar los resultados de la campaña y optimizarla, con Google Analytics y Google Tag Manager.
- Utilizar KW long tail, para abaratar costes.
- Asegurarse de que la web es responsive
En cualquier caso, para inversiones importantes, es mejor contratar un especialista. Estos cobran un % sobre lo invertido. Puede ser una opción interesante, ya que, al conocer todos los pormenores de las campañas, conseguirá que ahorremos a la larga.
6 Utiliza el vídeo
Debemos ir donde no esté nuestra competencia. Y el vídeo todavía no está explotado por los profesionales al 100%. Por tanto, el contenido en video es un área clave de oportunidad para las firmas de abogados. Por 2 razones:
- Youtube es la segunda plataforma de búsqueda en volumen de búsquedas
- Los vídeos posicionan muy bien en Google
Una buena estrategia al crear un canal de Youtube, hablando sobre la práctica de la abogacía y problemas concretos que pueden tener los clientes, puede dar lugar a que el número de clientes se dispare.
Además, es una parte crucial de la identidad online. Es decir, tiene mucho que ver con la marca personal.
NOTA:
Realiza un primer vídeo con el móvil, contando por qué haces lo que haces, cual es el área de especialidad, etc. y súbelo al canal de youtube. El mejor momento para comenzar en ahora mismo.
7 Aporta valor
Para aportar valor a través de nuestra web, tenemos que realizar contenido de calidad y original. Además, para Google, sigue siendo cierta la frase: Content is King.
Pero son sólo para Google. Si desarrollamos buen contenido tendremos mayor relevancia.
El buen contenido es aquel que verdaderamente puede ayudar a nuestra audiencia.
El buen contenido es a los lectores como la miel a los osos… nada más que en vez del olor, nos los trae Google. Por lo que debe prevalecer la calidad sobre la cantidad. Lo mismo ocurre en el trabajo en redes sociales, donde es preferible centrarse en pocas redes, pero bien trabajadas que en todas ellas.
Para hacer un buen trabajo, primero se debe planificar con anticipación, creando un calendario editorial donde se debe tener cuidado con festivos, vacaciones, eventos, etc.
No debemos olvidar que el contenido (y todas nuestras acciones de Marketing) van dirigidas a nuestra buyer persona, no a otros abogados. Esto debe ser así tanto en el fondo como en la forma.
Cada vez que se publique contenido, lo ideal es comunicárselo a nuestros suscriptores, para mantenerles atentos sobre nuestras actualizaciones.
CUIDADO:
Los clientes no buscan en Google “Sentencia nº 625/2018 de TS, Sala 4ª, de lo Social”, sino “cómo conseguir la custodia compartida”, por ejemplo.
8 Crea una lista de suscriptores
Tiene mucho que ver con el apartado anterior. Si disponemos de un vídeo o plantilla que podemos ofrecer a los visitantes de nuestra web, se la podemos poner a su disposición de forma gratuita si se registran en nuestra lista de suscriptores.
De este modo, iremos engordando una lista de posibles clientes, a los que periódicamente recordaremos nuestra existencia. Lo que favorecerá una relación de confianza, y que en el futuro sean clientes.
9 Difunde tu identidad online
Es importante que todo lo relacionado con la identidad online de la compañía esté presente donde aparezca la imagen de marca, desde los pies en los emails, las tarjetas de visita y los artículos de papelería, hasta toda la publicidad. De forma que se consiga promocionar el proyecto, de forma correcta.
Además, hay que hacer un esfuerzo activo de difusión en listados, directorios, páginas de los colegios oficiales, etc. Donde aparezca nuestra imagen de marca y URL.
Es decir, las acciones respecto a la difusión de nuestra imagen en internet se basan en dos principios:
- Crear contenido de calidad.
- Difundirlo, y acercar al público objetivo al blog.
En el segundo punto, las redes sociales pueden ser nuestro gran aliado. Dado que son gratis y llegan a millones de usuarios. Personalmente, creo que Twitter y LinkedIn son las más indicadas para los despachos de abogados.
Por otro lado, necesitamos la interacción de los visitantes. Esto hará a la web parecer un sitio vivo, lo que facilitará la adquisición de nuevos clientes. Por lo que puede ser interesante tener activo un chat online. El chat puede ser la mejor forma de interacción con nuestra audiencia, ya que es una pequeña barrera de contacto, y además es instantáneo.
Además, aunque debemos ofrecer un sitio agradable y visualmente atractivo, la web debe estar diseñada de forma integral para adquisición de nuevos leads.
¿Añadirías algún otro consejo para conseguir más clientes?
